专访富可视和大恒：双方再度携手 发力中高端市场

  来自美国传统的投影品牌富可视在经历了去年渠道拆分之后，在今年富可视决定再次全面牵手大恒科技，决定未来三年内富可视全线投影机产品将全部交给北京大恒科技有限公司全面操盘。在经历渠道调整之后，再度全面合作之后的富可视和大恒又将以何种姿态亮相业界呢？近日，富可视投影机中国区负责人马凯南和大恒创新公司显示科技事业部投影机产品销售总监姚宏共同接受了投影时代网等部分专业投影媒体的专访。

富可视投影机中国区负责人马凯南(左)和大恒显示科技事业部投影机产品销售总监姚宏（右）

和大恒一起努力打造富可视专业品牌形象

    马凯南首先表示，富可视投影机从进入中国市场以来就和大恒科技保持着紧密的合作关系，双方深入合作已经长达10余年之久。尽管这期间出现了短暂的波折，但双方秉承着互为互利的原则在2011年再度全面牵手，并且这次富可视将把全线投影机产品全部授权大恒，并授予大恒科技为国内独家总代理，签约三年。确保富可视投影机在未来几年内保持一个比较稳定的局面。

富可视投影机中国区负责人马凯南

    大恒姚宏表示，大恒早在97年就开始和ASK投影机就建立代理销售渠道，再到2001年全面牵手富可视，这么多年来，可谓见证了整个投影市场风雨历程。因此，尽管在去年渠道进行了一定的调整，可是大恒依然和富可视不离不弃。在销售渠道做足功夫，用新的方式来证明自己，并在市场拓展方面取得了不错的成果，特别在渠道城市的渗透上，取得了很大的变化。以前的合作只局限在一线大城市，但是经过去年的渗透已经下沉到许多二三级城市了，今年准备全面整合资源，吸引更多的渠道合作伙伴共同一起耕耘富可视投影机。

    对于富可视在国内投影市场将扮演何种角色时，马凯南坚决的表示，富可视定位专业投影品牌，主打中、高端投影市场。作为从1986年开创至今一直专注于投影领域的富可视，以其生产、研发、服务、规范等综合实力，牢牢占据着美国投影领域的头把交椅，是当之无愧的业界领军企业。作为全球第一家DLP投影机的研发生产公司，富可视拥有强大的研发团队和业界最多的设计专利，其中160项专利技术专注于投影领域。二十多年来，富可视投入巨资建立多项研发和评测实验室，采用最高的业界质量标准，每款产品上市前均会经过严格的制造测试和延长使用周期测试。

    例如富可视推出的DisplayLink技术已被应用于新一代智能商务投影机之中，用户只需使用USB数据线即可代替VGA连线传输音频、视频信号源，还不会造成任何信号衰减。最值得一提的是它不需要进行切换，或使用各种复杂的功能键组合，几秒钟内就可完成计算机和图像的设置，让操作大大简化；其无线投影技术更是投影机传输技术的革命性颠覆，可提供速度高达99mbps的安全点对点传输。

    马凯南说，富可视长久以来一直着眼于客户对投影机产品的需求和变化，以“专注投影”的理念为基石，在研发，生产和售后等方面形成了完善的体系，得到了全球市场的普遍认可。然而，在竞争日趋激烈的投影机市场，如何进一步提升富可视投影机在中国市场的地位，选择优质的分销渠道显得尤为重要。此次再度全面联手大恒科技就是希望借助大恒在投影领域渠道优势，全面重塑富可视投影机的主导品牌地位。

    对于富可视接下来的市场定位，大恒的姚宏表示，富可视在很早就开始做投影机，在2005年前曾经是全球第一，也是和TI第一个正式开始合作的品牌。近年来，由于市场格局竞争激烈，以及后续许多日系AV电子品牌和台湾IT电子品牌的加入，使只专注于只做投影机一条产品显得富可视在品牌知名度上造成了一定的压力，因此在市场受到了来自日系和台系的冲击。因此，面对如此市场现状，希望通过专业的产品品质以及健全的产品线，努力进一步把富可视打造成专业投影品牌。

    熟悉富可视的人都知道，其产品特点和外观从来都是追求差异化，走独立特型的风格。从最早的第一个开始走便携路线，再到后来的USB接电脑的无线功能，接驳更简单；触摸屏功能、到去年富可视力推在外观上的“深蓝”，所有富可视投影机都有蓝色的光圈，力推深蓝概念，力图把富可视打造科技领先性的投影品牌。 富可视倚重中高端投影市场

大恒创新公司显示科技事业部投影机产品销售总监姚宏

    “如今投影市场的价格利润越来越薄，竞争十分激烈。富可视努力要在量和利润之间做平衡”姚宏说。要借助富可视专业品牌形象，努力在中、高端市场全面渗透。因为经过多年来的市场积累，富可视在中高端商务市场有一定的优势。据统计，在2009年富可视全年销售价格在6000元以上的机器就达到15000台，这个价格段的机器销售数字只有爱普生才能做到，这充分说明富可视投影机在中高端商务市场是非常有实力。

    在工程投影机领域富可视也是开始斩获，富可视双灯7000流明的机器在去年中了几个大单。如在上海的科技馆就中的了50台，在三峡项目中，也是赢得了几十台的大单。近年来，投影机行业应用，特别是高端工程应用市场一枝独秀，成为成长潜力最大的市场领域。而国内大量基础设施的建设都需要信息化工程的参与，这为富可视工程投影机更好的服务于中国社会创造了良好的基于。姚总还透露，大恒会为富可视工程投影成立全新的运作团队，并发展与商务市场和家用市场不同的渠道体系。将重点引进专业视听集成、大屏显示和虚拟仿真企业参与产品市场运作。

    马凯南表示，中国投影市场是一个慢热型市场，需要时间的培养。今年将和合作历史悠久的合作伙伴一起在中高端市场发力，在产品线的布局也侧重于这一市场，将在下半年推出一系列针对中高端商务市场的新品，另外工程投影机也会积极布局。去年和大恒在中高端市场的销量是在1万台左右，今年希望能突破2万台。

    姚宏认为，虽然现在市场竞争激烈，但是富可视作为专业品牌还是有一定的生存空间的，今年在保证市场空间的同时，希望产品的销量也带上去。因此富可视在渠道布局上也要积极扩展，产品也不仅仅限于北上广，要下沉到更多的二三线城市。大恒会选择有一定能力和忠诚度高的合作伙伴一起耕耘富可视投影机。对于富可视和大恒再度合作，一些经销商也表示十分看好，富可视和大恒在开年就签署了全线产品三年独家代理协议，对经销商伙伴来说也是吃了颗定心丸。

    姚宏最后表示，今年的市场总体目标其实是三万台。今年稳定市场，明年后年希望有跨越式的成长。依靠大恒自身的能力，从而和富可视一起拉动品牌的增长，重树其专业品牌形象。

    点评：经历去年短暂的分离之后，大恒和富可视这对合作长达十余载的合作伙伴又再度全线牵手，这恐怕再次证明那句“失去后才知道懂得更珍惜”。相信今后三年，富可视和大恒将携手全面出击国内投影市场，重塑富可视投影机昔日的辉煌。