做专业全离子分析解决方案商——专访瑞士万通中国公司副总经理刘斌华

“万通的测试仪器可以非常精确地检测出空气中阴霾的化学组分，可以完成对大气阴霾和沙尘检测，从而加强环境的保护的针对性。当然，不仅限于此，我们还有符合更多行业需求的专业解决方案。”去采访时正赶上北京略有些阴霾的天气，瑞士万通中国公司的刘斌华副总经理指着办公楼窗外的天空，告诉我们，瑞士万通是全面离子分析的公司，从ppt～100%的离子态物质都有相应的解决方案，“瑞士万通并非是在‘宽度‘上扩展，而是以‘专业’和‘专注’为主”。

    在采访中，我们了解到，瑞士万通中国十年的发展历程，已经在同类企业中占据了前三位置，而他们的最终目标，并非前三。

 　坚守“化学师为化学师制造仪器”理念

　　瑞士万通非常看重在当前国际经济环境下，能够保持资金独立性的荣耀。对此，瑞士万通认为：metrohmfoundation是为瑞士东北部的建设和教育筹募资金，必须要保证这个基金在低风险下运行，如果搞资本运作就要利用资金杠杆，其风险性就会较高，从理念上，上市不是瑞士万通所能接受的。另外，瑞士万通已经具有68年的历史了，对瑞士万通公司本身而言，这68年的积累能够保证万通完全有能力不进行上市操作，而有足够的资金进行产品研发、生产整合，以及经营网络的建立。

　　“近几年来，我们兼并了几个厂家就是例子，现在我们有三个品牌：metrohm, applikon,Autolab。”刘斌华介绍说。

　　根据业界观察，很多国内企业的产品已经具备了与国际先进产品竞争的能力，但瑞士万通依然保持着原有产品和技术优势。刘斌华认为，这可以从三个方面来解释这种现象。

　　其一，万通非常重视国内生产的产品的进步，每年都有专人从瑞士来访进行实地的调查研究，以此来保证对中国市场的充分了解。其二，这种调查研究不仅在中国，而且在世界各地均是如此。据悉，万通在世界上的30多个分公司和100多个代理商均有责任通过收集和整理对新产品、新技术的信息，保证了对离子分析仪器信息的领先性。其三，也最重要的一点，即是瑞士万通在研发上的投入，“300多人的研发团队由化学师、机械师和电子信息工程师组成，这种组合保证了我们“化学师为化学师制造仪器”的理念，同时，每年上亿瑞士法郎的资金投入也是保证产品领先的根本”。

　　逐步完善教育领域实验室布局

　　刘斌华表示，在接受采访前，他刚从东北某所大学回到北京，此行专程为该所大学提供产品解决方案。瑞士万通中国一直比较重视在教育领域的市场拓展，也非常注重在国内高校的战略分布，目前已经与清华大学、兰州大学、中山大学等知名大学建立了合作实验室。

　　说到瑞士万通在教育装备市场上的成绩，刘斌华指出，当前教育系统已经是瑞士万通中国第六大销售领域。虽然教育系统的统一招标均下达到各院校自行运作，没有什么特别大的项目，但是我们在过去几年的日贷、德贷和西班牙贷款中，赢得了多个院校的订单。目前为止，已经有几百家高校，专科学校成为瑞士万通的用户，而且每个客户都有可能购买多台数的产品，涉及到瑞士万通多条产品线。

　　针对教育领域，瑞士万通曾在2009年推出了“支持中国教育研究发展之特惠推广活动——瑞士万通特惠计划”，当时的成效如何?时隔一年，2011年瑞士万通是否还有类似的计划?

　　刘斌华介绍，针对瑞士万通上述特惠计划，当时有超过60家教育机构受益于这个计划，产品涉及瑞士万通4大产品部门。“瑞士万通一贯对教育系统保持关注，首先高校是科研的阵地，他们会影响工农业和国防;其次学生在受教育期间的使用偏好也将影响未来的需求行为。“目前，虽然教育特惠活动已经结束，但我们对教育系统的购买者依然会给予价格、仪器配置、性能上的优惠。”

　　刘斌华还说，瑞士万通的特惠计划如今继续进行，“今年的特惠计划是针对水行业。”

　　“十二五”带来的七大机遇

　　“十二五”规划对中国具有重要意义，当我们问到，瑞士万通从中国的“十二五”规划中看到了哪些发展机遇时，刘斌华认为，全球都在关注中国的发展，而当前国内的各行各业也在快速发展中暴露出个别问题，对测试分析仪器的需求加大，这也加大了瑞士万通的发展机遇。

　　其一，随着城市的发展，城镇居住人口随之扩大，建筑材料行业将有更大的增长，瑞士万通在材料学方面的解决方案非常多，比如钢铁、油漆、涂料、水泥、陶瓷、塑料、化纤以及众多的石化副产品的分析。

　　其二，在确保生态和安全的前提下，发展水电和核电。据介绍，瑞士万通在这两方面有非常多的专有解决方案。拥有对放射性物质的含量检测、冷却水检测、油的检测以及硅表等方案。

　　其三，中国正在进行农业现代化的建设，因此，对化肥、农药、种子、蔬菜的成分检测的需求非常大。而由此涉及到的粮食方面的检测需求也较为强烈，比如粮食储存、油料作物和食用油的保质期检测。

　　其四，在日益发展的新能源产业链上，瑞士万通可以完成光伏产业的工艺控制以及对锂电池的质量检验。

　　其五，交通运输需求量加大，这包括对燃料油、润滑油、车漆、车膜、轮胎，以及新型的生物柴油的检测设备需求，瑞士万通的仪器均可完成。

　　其六是在节能减排方面的解决方案，比如电厂脱硫、污水排放指标检测。由此涉及的环境保护，大气阴霾治理，沙尘天气检测，空气质量检测。酸雨、地表水和排污的检测。

　　其七，将视线投向民生问题——其中食品安全是较大问题。比如针对牛奶，推出专门检测三聚氰胺、皮革奶、硫氰酸的应用方法，再如前段时间被大众广为关注的毒生姜、双酚A奶瓶、水中溴酸盐等等解决方案。另外，药品的检测中，瑞士万通也有更全面的涉及到中国药典内50%药品的检测方法。

 

　　塑造专业离子分析公司形象

　　时间飞快，采访临近结束时，瑞士万通人还希望通过中国教育装备采购网向外界传达如下信息：

　　一，瑞士万通是全面离子分析的公司，从ppt—100%的离子态物质均都有解决方案。也许上述行业需求和业务范围看起来是非常广泛的，但瑞士万通明确表示不做“宽”，而是做的“专”。

　　二是瑞士万通中国成立10年以来，得到了广大用户的全面支持，获得了不少的荣誉。多年来的十大知名品牌，最佳服务奖、新产品奖等都拿到过，万通非常感谢广大用户的支持和认可。

　　三是瑞士万通中国拥有5个分公司和19个联络处，遍布了全国，他们有条件为用户提供最贴近的服务。

　　四是在全国有5个专业实验室，为各地区服务。为所有用户和潜在用户提供样品分析，应用方法开发，并参与各类标准的制订验证工作。

　　五是今年10月，瑞士万通将参加BCEIA(北京分析测试学术报告会及展览会，编者注)，将以盛大场面并携多个新产品与客户见面，到时欢迎光临。

　　最后，刘斌华副总经理郑重表示：“借助《中国现代教育装备》杂志社、中国教育装备采购网的平台，感谢教育系统工作的老师、同学、专家和学者们，你们的支持是瑞士万通中国前进的动力!”