四化指明方向 创新引领未来 耀邦为经销商保驾护航
在经历特征为经济不景气、上游产业和房地产市场低迷的金融危机环境下，家具销售同样受到了较大冲击。除了经营环境不佳之外，厂家给予经销商支持力度不够也是一个很重要的因素。 企业的生存要顺应市场环境的变化，就是要在变化中获取积极的信息反馈，并结合自身特点快速的制订出生存和持续发展的战略方针。2009年，是耀邦开拓国内市场的重要时刻，经过多方调研讨论，耀邦改变了以往单一的销售形式，开始实行“两步走”战略，即结合国内城市特点，在一级城市实行“一城一品一客多店”和二级城市“一城一客多店”的市场战略。新的营销模式一经推向市场，很快就得到较大的市场回报和经销商的广泛赞誉，销售额均有5——10倍不等的提升，月销售过百万的旗舰店也不是神话了。经销商发现，市场战略的调整，从原来的厂家和经销商的买卖关系已经变成了现在战略合作关系，厂家给予经销商的支持更多，厂家与经销商一道攻克一个市场，占领一个市场，巩固一个市场，经销商就没有后顾之忧了。 然而，面对激烈的市场竞争，如何使耀邦品牌能在可持续发展的道路上阔步前进，品牌整合就成为行业竞争中的必然产物，谁先走出这一步？谁能走对这一步？成为左右企业把握自己命运的关键。2010年耀邦集团挟市场销售额节节攀升之势，加大力度从产品、企业、市场营销、市场模式等四个方面进行优化整合，力图2011年行业强势品牌，为经销商保驾护航！
一、 市场标准化—— “一城一品一客多店”和“一城一客一店”的市场新策略
集团成立以来，耀邦走以“产品为核心”的推销概念，取得了丰硕的成果。然而，面对日趋激烈的市场竞争，具有科学管理、重技术改造、有符合当前市场的营销概念、有一定品牌知名度的企业才会迅速发展壮大，不注重管理，不能居安思危的企业难免在家具行业再洗牌中淘汰出局。
耀邦通过以理性的态度、宽阔的视野来反思企业的营销现状及走势，明确指明企业需要重新定位，要加强企业营销的创新力度才是应对挑战的唯一出路。
1、 建立整体而系统的营销战略规划。
企业若没有一个明确、清晰、整体而系统的营销战略规划，会直接影响到企业可持续发展。危机也是转机，今年，为了拉动内需，国家提出了以刺激城乡消费为主导的“县域经济”，使二三级城市的消费者成为拉动未来中国经济的主体，二三级城市人们生活水平不断提高对生活品质的追求也在提升，有数据显示，在一些二级城市，人们的消费水平并不低，对于一些高档商品有很强的购买力。而反观现在的一级市场，几乎所有的主流商圈里，家具市场布局已日趋成熟和饱和，这就迫使我们不得不把眼光投向蕴藏了巨大的消费潜力的二三级市场。很多二三级城市无论是在经济规模、基础建设，还是在城市管理、创业环境等方面都步入快速发展轨道。耀邦集团一直长期关注区域经济的发展，结合二三级城市消费特征，实行“一城一客一店”的集合模式，取得了著有成效的成果。今后的3——5年，耀邦除继续坚持在一线城市“一城一品一客多店”的市场战略外，将加大二三级市场的推广力度，以产品为核心，以“两步走”的营销战略为导向，以加强渠道建设为目标，构建“新标准，新耀邦”的蓝图。
2、 加强营销模式与市场需求的创新整合。
要建立行业内核心竞争优势，就要在营销模式上不断创新，近年来，家具市场在不断的更新和洗牌，曾经成功的营销模式，直接拷贝和复制往往很快就不具备强硬的说服力，耀邦人明白营销是为了满足需求的道理，通过全方位的调研分析和渠道运营结论，对“两步走”战略进行优化整合，使之符合当前市场可持续发展的需要：
耀邦集团主要产品包括全实木家具、新古典家具、和现代板式家具三大类，随着世界森林资源的减少，天然木材产量急剧下降，木材价格逐渐上涨，纯实木家具也全面涨价，使得不少偏爱木质家具的消费者望而兴叹。同时，绿色环保的心态也成为现代人的新时尚。在这种背景下，现代板式类家具成为消费的主流，无论是一级城市还是二三级城市，板式家具在未来几年将以清新、雅致、健康的形象出现在时尚舞台上，同时将往中高档市场发展，以集团化企业的规模化生产为主导。以耀邦新源创和名门系列为例，在体现简洁风格的同时，也将有一部分表现传统中国文化底蕴的产品，介入时尚的舞台，担纲板式家具新贵的角色。
随着二三级市场的消费能力的凸显，愈来愈多在一级城市过时的或不能满足一线城市消费者需求的产品在二三线城市却暗藏巨大的消费潜力。比如耀邦的欧梦莱和路易世家等新古典系列的家具，虽然档次稍高，但市场证明，二三线城市的市场消费特征与之完全吻合，才是其利润的全新增长点，并且态势必将愈演愈烈。
而实木家具从骨子里就透出了现代人所渴望的自然气息，崇尚回归自然，健康环保，并兼具时代特性的尊贵气质。它完美地演绎着新简单主义生活的真谛。2010年，实木家具生产及利润出现较大幅度的增长，体现出相对较好的发展势头。都市化建设的加快，新一代白领成为家具消费的生力军，耀邦实木家具大多造型时尚简约、多姿多彩，极具品质感和价值感，是时尚、现代和传统的完美结合，已经越来越受到中高端消费者的青睐。
综上所述，在未来的营销模式上，耀邦将会把“一城一品一客多店”和“一城一客一店”的营销模式与市场消查费特征有机的结合在一起，在一线城市主推现代板式家具和实木家具，在二线城市主推现代板式家具和新古典家具，系统的提升品牌文化建设，辅之以市场手段，充分满足消费者的需求，将厂家、经销商和消费者三者利益捆绑在一起，进行整合营销，实现共赢。
二、 生产专业化——规模效益和品质效益
耀邦提出不断创新的质量文化理念，坚持走品质效益道路，按照“规模化、效益化、品质化”的企业发展战略，优化整合以前各自为政的三大生产厂。从产品线看，三大工厂有不少重复的地方：都有古典和板式产品；产能基本达到饱和；提升产量最直接的有效的办法是增加厂房和设备以及招聘更多的工人；在研发新产品时缺乏沟通机制，容易造成新一轮产品线重合的恶性循环……在几年前市场需求旺盛时，这些都不是大问题，而且这种模式有利于迅速抢占市场份额。但面临越来越激烈的市场竞争下，三大生产厂必须调整新的战略。
家具企业的竞争体现在细节的竞争上，细微之处彰显功夫。细节的宝贵价值在于创造性，做到独一无二。现代社会，人们追求越来越高，家具市场讲究精细管理，细节往往能反映企业的专业水准，突出企业内在的素质，提高企业产品品质。
“桥新”借助以往生产板式家具雄厚的基础，专攻板式家具生产。首先是将多转角、上下楼的厂房划归其他厂，将直线相连的其他厂车间打通，形成适合高速度、流水化作业的生产场地，再重新调整生产设备，组合成新的生产线。在排单系统方面重新订制流程，目前的“桥新”一次下单量集中，生产速度提升，所生产的产品品质优良、成本降低、生产周期明显缩短，非常适合大批量的板家具的生产销售。
“恒利”专攻古典家具的生产。“恒利”整合了适合生产大尺寸异型件的设备，调整生产厂房，目前对异型件的处理能力有了很大的提高，可以生产出工艺比以往更复杂的部件，为古典产品的升级提供了坚实的基础保证。
“美桥”为耀邦第一代实木产品的诞生立下了汗马功劳。如今“美桥”再接再厉，集中了集团制作实木家具的精兵强将，专攻实木家具的生产。同于各技术人员熟悉实实木的属性，所生产的实木家具从用料、结构、油漆、装饰等方面都有上乘表现，加上实木产品的开发期在一年以上，产品一经推出就已经是成熟产品，从起跑线上就能与一些老牌实木厂平齐，甚至超越。
耀邦三大生产厂经过整合后，从专业性的角度看有了本质的提高，但如果仅仅如此，就是从一个“各自为政”变成另一个“各自为政”。整合的意义在于资源的优化配置，在三大生产厂专业性提升的同时，集团将工艺相同的部分统一管理，根据实际需求合理调配，包括采购、物流等环节也统一管理，成本大幅下降，效率明显提高，形成了规模效益和品质效益。
耀邦的另一个重大投入是增加了库存能力，由于家具独有的特点，在目前的发展阶段，生产厂家拥有强大的库存能力对专卖店的经营有着重大的影响。耀邦除了挖掘原有库存潜力外，每年都按计划建军造新的仓库，在全国也相继成立物流中心。强大的库存能力直接降低了专卖店的经营成本，也稳定的供货周期。尤其是耀邦产品结构的丰富性，拥有强大的库存能力更能体现出耀邦“有小厂的灵活专业又有大厂的规模实力”的经营特点。
三、 产品精细化—— 十大产品全线开花，无限逼近需求
耀邦集团主力产品分为古典家具、实木家具、现代板式家具三大类。在市场消费多元化，家具行业普遍存在“多而不专，专而不强”的发展瓶颈时，耀邦为提高消费者品牌忠诚度，通过对产品结构整体优化整合和产品开发改良两种方式，将原有的15个系列产品浓缩为现在的源创新贵、名门、欧梦莱、路易世家、美桥松木、生活元素、欧美风和藤木风八大产品系列，形成耀邦产品阵容竞争力的新格局和新态势。
源创新贵系列的现代板式家具突破传统的设计局限，采用后现代极简主义设计手法来演绎经典的浅胡桃，外观层次分明，线条流畅，充满灵性又洋溢现代感觉，越来越受到年轻消费者的青睐，其造型多样，拆卸方便，并且性能稳定，价格适中等等优势，都给了年轻消费者选择它的理由。耀邦集团利用多年的板式生产经验、规模化生产体系，能够最大限度的降低生产成本，保障了合理定价，形成了竞争力，近几年浅胡桃颜色一直是现代板式家具使用的主色之一。其浅咖啡的色调及清晰的纹理已得到市场的认同，能够充分表达出层次丰富、空间感良好的现代生活品味需求，因此，源创新贵系列拥有巨大的市场容量，经营起来安全系数高。而耀邦全新的专卖店包装模式，给消费者带来赏心悦目的效果，更增强了销售力。
名门系列产品属于现代时尚家具的经典产品。其现代简约风格的时尚设计，配之以历久如新、清新亮丽的健康亮光白面板，将简洁、明快的现代时尚气息演绎得淋漓尽致，既提升了产品价值感，也折射出主人独特的欣赏品位和健康的生活追求；其最大的特点就是适应广泛，几乎所有色彩都能与之搭配。总是给人以靓丽、崭新的感觉，在光线的作用下能呈现更大的空间感。只要在墙面等大面积的地方注意不用颜色太深的碎花装修就可以了，局部使用不但不会影响效果，反而能提升效果。耀邦名门系列不只是单调的白色，更是以白色为基础，注入多种装饰元素，产品既能保抚育纯洁的特性又不显单调，突破了市场上“白亮光”类产品定式，从文化品味、精美工艺、靓丽包装等方面将大众化产品脱胎换骨成为时尚、优雅、高贵的家具精品，开辟了全新的细分市场，经销商可以避开激烈的低端竞争，轻松经营。名门系列以中高档的质量、中低档的价位，现代感中融合稳重、优雅的元素，深得一、二类市场的消费者的喜爱。
欧梦莱系列线条款式简单、抽象、明快、现代感强，将古典风范与个人独特风格和现代精神结合在一起，摒弃了过于复杂的肌理和装饰，简化了线条。它虽有古典的曲线和曲面，但少了古典的雕花，又多用现代家具的直线条。非常适合年轻新贵。白色欧式新古典家具的市场表现一向稳定，经营此类产品的把握性比较大，市场上的竞争者虽然很多，但与耀邦同属一线的品牌其实并不多，耀邦欧梦莱系列总是走在潮流的尖端，从市场销售到产品升级都是业内焦点。随着中国富裕人群的扩大，中西文化交流日渐频繁，受欧洲文明影响的民众的增多，以及中国家具市场的整体扩容与整体向高端化演进的趋势日强，欧式新古典家具的绝对市场容量处在日益扩大之中。这朵源自异域的文化奇葩，将会给中国人的居饰空间，增添极为亮丽的色彩。
路易世家系列产品设计定位准确，以欧式为设计雏形，融入大量改进元素，在同类产品中更符合二三类市场目标消费群的审美，其产品兴起的原因，是大众厌倦了老式古典过度虚饰的奢华，进而重新追寻纯粹与简洁的艺术形式，所以呈现出来的线条及纹饰简单而无虚饰。其在一级市场中表现出强劲的流行趋势，使它成为市场的宠儿，蔓延到二三级市场的表现就是“新”，不是复古而怀旧的市场再现，是新的形体与经典神韵透过现代化设计制造出来的，目前，路易世家家具越来越受到二、三级市场消费者的喜爱，而女性尤其偏好此类风格。价格在目标消费群的接受范围之内，牢牢抓住女性购买家具时“偏爱”和“价格”最核心的两点。耀邦路易世家系列通过通过优化生产流程，降低生产成本，并采用“速度支撑利润”的突破性营销模式，用高品质的产品材质打造高品质的高端欧式家具，用普通产品的利润率定义高端欧式家具的价格，成就不能其超高产品的性价比，因此，路易世家无愧为二、三级市场的宠儿。
美桥松木系列在现代松木家具中，是当之无愧的领军产品，从推出伊始，至今仍占据过半市场的主导地位，并保持绝对优势。美桥松木系列产品具弹性和透气性好，实用性强，经久耐用的特性。更重要的是与大量使用粘合剂的非实木家具对空气的污染相比，松木家具还具备吸收空气中有毒、有害物质，净化室内空气的作用。从外观设计上，耀邦美桥松木系列新款产品突破市场上流行的设计风格，一改“轻”“薄”的感觉，整体上增加了垂直地面的线条，将一部分“木板”式部件改成“木方”式部件，所以视觉上更厚重，更具实木感，配套齐全，风格相对独立，款式设计简洁明快，适合广泛的装修环境，能满足不同目标消费群的审美标准， 2010年，美桥松木将原来的青少年儿童家具F1方程式系列产品整合在一起，补充扩大了目标消费群，产品种类达到200多件，可选择性强，基本能满足所有家具的使用需求。与竞争对手拉开了更大的距离。
生活元素系列以“自然主义”为设计灵魂，在设计风格上借签了中国传统园林表达自然的手法，线条运用流畅，家具丰满但不显笨重，能充分表达现代时尚个性主义需求，同一款家具能灵活组合，变换不同样式，完全符合现代大众化市场心理需求。大众市场永远是最广阔的市场，尤其受到大环境和国家政策的影响，也是当前最繁荣的市场。耀邦通过优化生产流程，提升设计，制造出价格合理的产品，其超高的性价比，诱人的价值感，使实木家具不再是一部分高端人群的选择，而是一款针对大众化市场的“高端产品”。生活元素系列无论从产品定位、设计理念、营销手段都是以大众化市场为目标，以务实的价格来对抗市场上实木家具“虚高”。新产品更注重实木家具的厚重感，让消费者不但买得起，而且买得值。生活元素一定能成为市场实木家具销售销售新的生力军，为广大经销商开辟一条新的财路。
欧美风系列采用纯实木制造，主材为北美进口的赤扬木料，质地坚硬，纹路优美，从基础材料上就保证了产品的高价值感，目前市场上美式家具风头正劲，但从价格、款式、尺寸、功能等方面多少与实际情况有出入，耀邦欧美风系列属于“小美式”，价格容易被接受，款式经过简化，强调简洁、明晰的线条和优雅，既保留了美式乡村田园风格的精髓，还略带欧式家具的精巧，能充分克服中国小户型居室的局促性，符合中国消费者的审美，由于常年研究亚洲人的生活习惯，产品观感“很欧美”，但功能及尺寸非常符合中国国情，使用舒适，更具美观和实用性，耀邦凭借雄厚实力，保障合理供应周期，使专卖店经营无后顾之忧。
藤木风系列设计独特，在实用的现代家具中流淌着原汁原味的田园风格，耀邦藤木风系列并不象传统的藤配木家具以圆弧、曲线变化为基本的外观设计，更多体现了一种俭约的平板、直线、线条、方正的后现代风格，在市场上同类产品极少，有理想的利润空间。“人工雕版工艺”是产品的最大特色，需要众多专业雕版师傅和精磨设备，并非一般小厂所能模仿，竞争对手跟进慢，专卖店有更长的回报周期。藤木风强烈的特色产生了独特的销售模式。适合小范围购买的特点，在消费者购家具前或已经选购家具后都可以将藤木风作为选购对象进行搭配，这种销售模式看似零散，但正因为零散可以获得更高的利润回报和更广泛的销售机会，从总体上看利益更大。除了能吸引家庭购买，还适合商业消费，主题餐饮业，酒店大堂、公司接待室均可使用。
明清印象系列的特色是自然、和谐、宁静、经典华贵而不浮躁，俄罗斯老榆木经过精心挑选的对称性小山纹精雕成蝴蝶花纹纹理，人性化的构造，让人享受其文化与艺术之美。传统文化氛围，既可提升我们的品位与修养，又能对孩子有着潜移默化的教育作用。明清家具的美感、灵气、人文、哲理吸引着我们去感悟中华文化的博大精深。天然木料没有化学成份，而且非常耐用，即使坏了也可以修复，越用越美，越久越有价值，还可以循环市场交流，大大降低了人类对木材的使用量。造型优美，比例协调，结构合理，工艺精湛，选材优质，才是明清家具和谐之美。社会进步，人文提升，宝材稀罕，高技缺少，精品难求，造就了明清家具在市场上的升值潜力。紫檀、黄花梨寻觅艰难不易，其它几种珍贵木材生长缓慢，材料价格逐年上升，追求的人越来越多等原因，导致其精品越来越增值。
雅姿梦系列以自然大方、优美、舒适的韩式丽人浪漫风格为主，精美的雕花与清新质朴的简洁气息完美的糅合，兼具传统的清雅与抽象，衬托着主人温和、内敛的优雅，采用高档白桦木做框架，配以高档的环保中纤板做板材，纯白的家具、可爱的饰品，很好的搭配在一起，给人以浪漫甜蜜的感觉，尤其给了女性以公主、梦幻的享受。当前的家具的市场变化就是女性消费者增多，女性对于家具购买的话语权和决定权增大。市场中购买家具的消费者中，有80%的比例都是女性。雅姿梦的产品定位就是30岁左右的女性，她们喜欢美好的东西，漂亮精致的生活，对韩剧着迷，同时拥有对浪漫空间的向往。韩式家具销售的一枝独秀，除了近两年浅色调的流行和韩剧风靡的因素外，也有其他一些因素。韩式风格家具一般显得比较“袖珍”，现在普通家庭的住房并不宽敞，韩式这种“小家碧玉”的家具恰好满足了一些消费者的需求。
四、 推广效益化——针对市场做促销
2010年，耀邦除了延续高密度的媒体投放，还将加大重点时期的投放力度，如重大节日，销售旺季等时间，并将专卖店作为品牌推广的根据地，以三大系列为单位，对专卖店导购人员进行品牌文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、终端务实等多方面的培训和指导。通过专业市场分析，从促销策略、市场管理、广告投入、培训导购、终端建设、卖场活性化等方面指导经销商进行市场促销活动。
在消费已进入形象消费的今天，耀邦通过选择著名影星、防止爱滋病形象大使濮存昕作为企业品牌形象代言人，其正面、成功、家庭观念深厚的良好社会形象完全符合耀邦集团的企业使命，签约以来，在耀邦品牌工程建设和营销活动中起到了强有力的支持作用。广大专卖店在日常品牌牌推广和销售中取得了累累硕果。
家具市场由卖方市场演变为买方市场，随着CIS系统的导入、品牌的建立、耀邦通过建立一套系统有效的促销推广手段，使促销活动具有强烈的刺激效应和特殊的激励效果，有其他营销行为不可替代的作用。
其一，沟通经销商与消费者。在家具产品花色品种繁多、规格形式多样、消费者选择余地增大的买方市场条件下，着眼于不同消费市场的促销可使消费者强烈感受到购物的好处，从而对经销商和商品发生兴趣，实现经销商与消费者之间的沟通。
其二，激励购买行为。一般情况下，消费者的购买行为除受自身消费需求影响外，还会受到外界因素的诱导。耀邦促销正是利用可以向购买者提供额外利益的优势，激发其产生购买欲望，不但能够鼓励和报答消费者的重复购买和大量购买，而且可以刺激潜在消费者和潜在的消费目标产品的买卖，激发其产生购买欲望，促成其对整个耀邦产品系列的购买活动，在一系列的促销活动中，特价产品往往只占到促销期销售额的40%左右，高品质的产品，超低的价位引发了整个耀邦系列产品的销售狂潮，这才是最重要的。
其三，突出企业形象。现在家具市场环境竞争激烈，各企业提供的许多同类商品差别甚微，耀邦通过行业大品牌的形象，促销中既充分可宣传品牌优势，还可帮助消费者认识购买本企业商品所获得的特殊利益，从而在市场上树立企业以诚待客、优惠让利的独特形象。
其四，抵御竞争对手。当竞争者大规模地发起促销活动时，耀邦通过采取针锋相对的促销措施，更灵活更具规模的促销手段可以有效地抵御和击败竞争对手。耀邦促销活动以全国连袂进行的方式，无论从整体的影响力还是折扣的力度都将全方位的超过竞争对手。
随着社会经济的发展和收入的变化，使消费者的消费需求也在不断的变化，从而导致市场的不确定性，消费者的消费需求越来越多样化。但耀邦通过对消费者需求动态的把握，从生产设计家具到把握消费者需求，从强势的品牌文化建设到灵活的市场营销手段，无不从深入的市场调查开始，结合营销活动中的信息反馈，通过不断优化整合，准确定位，把握家具市场销售先机，始终引领行业发展趋势。
这几年来，耀邦通过新的营销模式与经销商商之间从利益共同体上升到命运共同体，同患难、共命运的战略定位上构建厂商之间的双赢模式，得到了经销商的广泛赞誉，如今，随着消费者对家具产品认识的深入，更多的消费者将树立家具消费的品牌观念，更加注重家具的审美与艺术性，更加注意家具消费的高品质及服务享受。耀邦更要将消费者利益捆绑起来，实现三赢，共同为人们美好生活而努力！
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