激变中的成长与强大

 

      位于中关村高科技园区的北京美承科技发展有限公司，是美承集团在华北地区的分支企业，其主力营销产品包括国际著名品牌SONY、APPLE、HP、BENQ的全系列产品。

     多年来，北京美承公司凭借着良好的公司信誉和完善的售后服务，先后取得了众多的国家机关、国内知名企业和世界企业的中国机构的长期的业务。

      鉴于北京美承科技发展有限公司在教育界的极佳口碑，以及其近年来快速发展的过人势头，中国教育装备采购网对公司两位总经理孙新阳先生和卫青先生进行了专访，并就大环境压力下企业的生存与发展等方面议题进行了探讨。

      下面节录一些关键对话，以飨读者。

      问：提一个比较尖锐的问题，客户使用日系产品时，经常要涉及到水货、假货的问题；以及相对国际市场来讲，日方对于中国的供货品质较低等一些问题，北京美承公司是如何处理的？

      卫青：假货、水货的问题也不仅是日系产品，其它的地方也有，尤其假货比较泛滥，像投影仪（这种较复杂的精密仪器），用户的识别能力不是很强，作为经销商我们必须洁身自好，因为公司是要做长期生意的，发生假货这种情况会将公司多年积累的信誉毁于一旦，所以公司除坚决杜绝水货和假货外，还要帮助用户学会认识、鉴别产品的真伪。

      关于“给大陆的日系产品不是最好的”这种说法，已经（在人群中）有了一定的认同，这种现象在刚改革开放的时期是比较普遍的，相信日方也不否认这一点，但随着近几年日本经济的低迷，到今天这个情况应该已不再存在了。因为在中国国内做的大部分日本企业都是国际性的，已经没有地域性的企业了，现在他们也不再像当初那样风光了，想怎么做就怎么做，而且美国企业和韩国企业对它的威胁都非常大了，它一定会拿出最好的产品来（竞争）。举例来说，现在所有新产品都是在世界上同时期发布的，头一天在东京发布，第二在就会在北京发布，这样做是因为竞争的需求以及同行的压力，所以这样的情况已经几乎不存在了。

      问：那么，当时面对这种情况的出现，美承有什么举措对所经销的产品进行把关？

      孙新阳：美承公司成立已经十年，在中央政府、北京市政府、教育界只有一个形象——真实可信，在采购体系、各用户群等方面，公司的信誉度非常高，这就是公司的主旨。

      从目前来讲，索尼（中国）与中国代理商是比较配合的 ，售后服务也比较严格。比如我们提供给高校的产品，不论是投影仪或数码相机，一旦有了故障，美承为了用户的利益，先会派专人给却予更换甚至退货，在以前所有损失就会由美承自己承担，但到了今天，像索尼这样的公司已经能够更多地听取我们经销商的建议，也会接受我们的做法，特别是现在他们正逐步改善在中国的服务系统，这种全球化的商业竞争，已经促使他们改变了对中国的策略。

      而作为经销商，我们的原则非常简单：就是要让客户满意。如果厂家做得不好，那么我们就要不断地、积极敦促他们改进。对于我们来讲，做生意必须做长期，在行业内的口碑是非常重要的，虽然我们为客户提供的只是教学工具，但它直接关系到教育教学的效果，对于这一点我们非常重视，因此一旦出现问题，就必须马上予以解决。

      问：从目前情况看，由于中日两国的关系在政治上、经济上都处于比较尖锐的时期，像这样大环境的变化，对于美承公司的会有什么影响？

      孙新阳：目前来讲，还不是有很大压力。但由于众所周知的原因，从长远来看，北京美承公司必须开始未雨绸缪，我们整体上已经开始着手市场调查，深入了解客户需求、调整产品结构、规避风险。北京美承公司一直在关注这方面的问题、在改变自己的做法。

      问：也就是说，北京美承公司已经开始关注国产产品了吗？或者是加大韩国、欧美产品的代理力度？

       孙新阳：现在我们最关注的是国产产品，像曙光系列，我们认为最稳妥的供应厂商应该来自国内，仅仅作为单纯的分销商完全依赖进口产品，一旦外部环境不稳定，就会威胁到我们自身的生存。

      问：由于单纯的经销商非常容易被外部的政治、经济环境所影响，会限制公司的未来发展，那么，北京美承公司是否准备扩大自己的经营范围以改变这种背动局面？

      卫青：我们的客户，特别是高校对日系产品都有抵触情绪，虽然日本产品可以不用，但他的核心技术还是非常重要的，很多国家的产品还离不开这些。所以，从两年前开始，北京美承公司就已经开始与高校进行合作，希望能借助高校成熟的技术力量，以及在这方面已经开展的课题研究进行产品开发。由于高校的资金力量雄厚，从国家、部里到市里都充分支持，而且还可依靠各高校自身的实际需求作产品定位，可以充分满足各个不同层次用户的需求。北京美承公司虽然在资金和市场上有优势，但对产品需求定位上还要依靠高校自身。产品的专业化、尖端化并不能完全适用于高校，高校的特点是需要产品性能过硬，价格适中，当可以达到教学需求时，不必非要最高级的设备，也就是需要性价比最合理的产品，就是针对这一点美承制定了新的产品定位。

      北京美承公司的发展方向就是要从贸易商发展为集成商，最后还要与高校结合，共同开发产品、并且使销售的产品适合相应的高校，还可以满足其他同类用户的需求。只有走这条路，美承才可以拥有扎实的技术后盾和牢靠、稳定的客户群。仅做单纯的经销商，美承是没有发展前景的。

      问：IT业成熟企业往往都会借助高校的技术力量，这是非常有眼光的做法。那么美承是否已经开始往核心技术领域发展了？和高校共同研发产品的初衷是什么？

      卫青：对核心技术的研发，前几年我们已经开始尝试了。一个企业如果仅依靠自己的研发人员，会有较长时间的投入，一方面与其他人员相比，研发人员的前期培养成本较高；另外，往往会因为研发周期过长而减少、甚至失去产品的预期价值。

      而与高校结合就可以随时根据市场需求，直接获得成熟的技术成果，不但大大减小了前期投入，还可以使产品更符合客户的意愿；对高校来讲，也可及时利用企业的资金力量将研发成果推向市场，这样的合作对企业和高校都是百利而无一害的。

 

     作为IT业的集成商，面对外部大环境的种种激变，北京美承科技发展有限公司不但没有退缩和变弱，反而抓住机会进行蜕变，并且快速发展、壮大起来。与高校的联合，意味着这个企业正在实现其不可限量的志向，当有一天我们民族企业的核心技术完全替代进口产品时，像美承这样的企业将功不可没，中国教育装备采购网也会对此进行全力支持，不仅在宣传上，更会在实际行动上，帮助他们与高校进行更紧密的联系。

      祝愿我们的民族产业一飞冲天、扶摇万里！

                                                                                        网站采编  籽言