雅图渠道突围：投影机销售驶入量级增长

2010年中国投影机市场出货量规模达到128万台，从品牌的出货量排名看，前三名的日立、爱普生和明基保持稳定没有太大变化，而值得注意的是，中国土生土长的投影机厂商雅图成为其中成长最快的品牌，斩获颇丰。仅2010年6月，雅图在河北文化共享采购项目中就签下了13000多台的标单，而几个月后对方又追加了5000台，成为全国第一大单，仅此一个项目就占据整个投影机年度市场份额的1.4%。雅图的异军突起并不偶然，经过多年的沉淀和积累，已经进入了量级式增长爆发期。

    成功不容易，在投影行业成功就更不容易。目前，中国投影机市场的主要参与者包括爱普生、日立、明基、索尼、松下、NEC、三菱、奥图码、丽讯、雅图、宏碁、夏普、三星、富可视、优派、巴克、科视等主流品牌在中国投影市场的份额比重较高，也是中国投影市场份额争夺战的重要参与者。此外，中国市场还活跃着佳能、缔威、PD、JVC、3M、瑞诚、长虹、海尔、LG、戴尔、视丽、卡西欧、普乐士、平达、索拓、轰天炮等销量或少或多的投影品牌，这些品牌有些代表了投影机产业的新兴力量。没有哪一个IT行业像投影机一样，一百多万的市场容量中云集了如此众多的世界500强企业和顶级品牌，而雅图从昔日的籍籍无名能走到今天扛旗投影机民族品牌的高度，缘何能成功实现品牌突围、渠道突围?

    忆往昔，雅图董事长谢敬说，“包括我们的友商，包括业内人士，雅图的每一步他们都特别关注，因为他们惊讶于，除了出类拔萃的技术，我们在品牌上、渠道上、份额上都并不具备超越因素，那凭什么雅图这么多年能够站住，同时还达到了超越?核心的答案是，很多国际企业只是把投影机作为产品布局的延伸在做，而雅图一门心思只做投影机，唯其专注方能卓越。即便在最困难的时候，在漫长的品牌积累期，雅图的这份坚持始终没有动摇过。”

    初生牛犊

    今天，雅图已经成长为国内拥有自主知识产权，集自主研发、生产、制造、销售一体的投影机企业，并且经销体系早已遍布全国，稳居国内投影机民族品牌老大地位。然而在当时，雅图名不见经传，在市场上迈出的第一步相当艰难。

    1998年雅图公司成立，1999年底雅图成功研制出中国第一台投影机，当时谢敬和公司几个副总亲自带队，背着中国本土研发生产的第一款投影机，兴冲冲地跑到广州、上海、北京推销。看着自己和手下团队4年来的结晶，技术出身的谢敬以为终于熬出头了，他满怀憧憬地期待：3个月，建立经销体系;1年，占据一定的市场份额……然而一盆冷水浇醒了谢敬———折腾了一个月，一台投影机也没卖出去，即使雅图的产品完全能达到国际品牌一样的技术水准并且价格还要便宜30%!投入几千万研发的高端产品，并没有带来想象中的全国市场一片大好的美好局面，谢敬也不禁也吓出一身冷汗，他当时实在想不通:“为什么这么好的产品，没人买?”

    当时国际品牌的投影机在国内要卖6万-7万元一台，雅图投影机定价4万-5万元。谢敬当时认为，这样的价格会有极大的吸引力。然而，一番市场摸底后，雅图发现客户的普遍想法是：这么贵的东西，还是买大品牌的产品有保障，哪怕贵一点。

    面对困境，雅图在分析了当时中国投影机应用市场，结合其它电子产业的经验，决定转攻国际品牌影响力小的二、三市场，扎扎实实一步一步来建设自己的渠道体系，发展壮大后再通过“农村包围城市”的方式进入大城市。