经济危机下重型机床企业该如何面对

    目前，整体形势依然不容乐观，重 型机床行业或许也将遭遇滞销期。杭州机床集团总经理孙益民表示，“经济发展有它自身的规律，造成这次危机有各方面的因素。但是，有一个危机是可以预防的， 这就是心理危机。”孙益民解释，所谓心理危机，就是自己不知道做什么，在目前的情况下，一看不清形势，二弄不清原因，三没有思路。 

　　从这个观点出发，眼下企业更要有加倍的高昂热情，充满信心来做好每一件工作，这是在目前环境下，每个企业都应该抱定的精神状态。 

　　记者在对企业的采访中，发现的确有些企业在这种局面下能够沉下心来，踏踏实实的解决自身存在的问题，这显然是非常时期的明智之举。比如杭州机床集团（以下简称“杭机”）的一些做法就很具有借鉴经验。 

　 　市场竞争日趋激烈，企业面临更加多变的行业和市场需求环境。企业要想在如此复杂的外界条件下，利用有限的资源，使企业生存并达到利润最大化，就需要采 用 “精准营销模式”。所谓“精准营销模式”就是企业如何精确的寻找到自己的目标客户，然后集中企业的有效资源实现产品的销售。杭机正从以下几个方面开展 “精准营销”： 

　　建立企业的客户数据库。通过业务员的客户走访、收集客户返回的机床质量跟踪卡、在公司网站主页上设置杭机会员注册表格和通过经销公司等有效途径收集客户资料信息，建成企业的有效客户数据库。 

　 　在营销中存在“二八”法则，就是企业80%的销售额和利润来自于20%的客户。利用数据库，找出杭机20%的优质客户，对他们提供更加优质的产品、价格 和服务，以维持客户对公司的忠诚度。也就是集中使用人力、物力、财力，使有限的资源集中使用在“刀刃”上，把主要精力投入到利润高、竞争力强、市场潜力大 的市场，从而用最少的经营费用取得最大的经营效益。 

　　建立客户数据库后，还可以把公司产品和服务通过手机短信、电子邮件、信件等方式不定期的传递给客户。 

　 　建立完善的客户反馈途径。要重视、利用客户的反馈意见，不断改进公司的产品和服务。在公司网站上建立客户意见反馈，每周进行电话回访，开通客户的免费服 务咨询热线和业务员对用户走访调查。利用现代网络技术并加强公司分销渠道的建设，让客户能快速准确地找到公司的产品资料。 

　　还要迅速提高公司服务人员的素质，规范服务人员的操作水平，提高售后服务人员的工作积极性和待遇。