我国五金出口企业转内销 必备五大要素

　　由于受美国金融危机，成本上涨，人民币升值、出口退税下调等影响，我国五金企业外面出口订单大幅下降，部分企业已经开始考虑出口转内销，那么转型企业需要做什么准备？外销转内销企业怎样才能在国内市场上立足，需要做哪些准备？

　　一、企业要在内销中取胜，必须注重核心技术的掌握，尤其是在光源领域的研究要加强。这也是国内照明企业基础较弱的一块，同时也是在照明灯饰领域利润最高的核心区域。目前长三角很多企业都在致力于光源技术的研发和积累。

　　二、要打造不可复制的运营模式。不可复制的运营模式实际上是产品差异化最大的体现，比如麦当劳的“不能让消费者等候超过三十秒”的规定，细化的原则达到很多国内企业想模仿就是不能模仿下去的程度，运营模式的优势得以体现。

　　三、要注重对国内消费者的消费习性的研究和引导。很明显，国内消费者的灯饰消费习惯正在发生变化，比如购买习惯的变化导致消费者对购买场所、 购买时间、购买数量的变化；又如消费者对光与色的追求导致消费者对灯具的追求从外型向实用型的转变；还有就是人们对健康、环保、节能的追求使得灯饰消费也 转向了这个领域。外销企业只有对这些国内消费者消费习性准确的掌握了才能开发出与之相应的产品去占领市场。

　　四、产品要具有不可替代性。产品的不可替代性实质上是通过增加消费者的转移成本来达到产品强势消费的目的。这一点体现为技术上和功能上的优势。

　　五、注意选择合适自己的渠道代理商。不论是ＴＣＰ照明，还是东升照明对经销商的选择都是以“适合”自己为标准，不在意经销商规模的大小、店面 的多少、销售的多少。这个“适合”的标准是：是否对厂商忠诚，是否认同厂商的文化和经营理念，是否具有合作的诚意，是否符合企业产品定位、价格定位、品牌 定位等对经销商的要求等等。出口企业，如何运作国内市场？外销做得非常成功的企业普遍这样认为，对一个成功的出口企业来说，能成功移植到国内市场，是相关 产品和制造能力，工厂管理水平和品质控制能力，这些我们都称之为工厂因素。而就市场层面来说，可以说是白手起家。

　　他们认为从国外市场转做国内市场，有几点是需要十分重视的：

　　第一，针对国内市场的需求，重新规划产品线。国内市场有其特殊的需求和不同于国外的消费习惯，企业的产品在国外销售的好，不代表在国内就销售得好。因此，重新做产品分析和规划是进入市场之前不可忽视的一个步骤。

　　第二，选择合适的切入点，制定计划，并能根据实际的情况及时修改。不能走一步算一步，做好计划要重视实施，培养企业对市场掌控能力。

　　第三，建立一支合格的销售队伍。在国外市场，一个营销员做几千万元的销售也不足为奇，但是如果认为在国内还可以再现这样的情况是不太可能的，国内市场需要销售队伍的支持。

　　第四，服务支持部门和人员的配置也十分重要。国内市场销售需要一个完备系统的支持，这样才能使市场推动能正常进行。

　　第五，对于时间要有清醒的认识。要在国内市场立足，不可能一蹴而就，遇到困难要保持清醒的认识，及时纠正。